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Por qué decimos sí cuando queremos decir no

¿Cómo es que a veces nos convencen de comprar algo que en el fondo sabemos que es caro e innecesario? Robert Cialdini, profesor de psicología y marketing de la Universidad Estatal de Arizona, en EE.UU., quien ha estudiado la ciencia de la influencia social durante décadas, presentó nuevos hallazgos sobre lo que él considera los 6 principios básicos de la persuasión.

El viernes 4 de agosto de 2017, Cialdini, presentó -según un artículo aparecido en CNN- en la convención anual de la American Psychological Association, en Washington, esos 6 pilares: la escasez, la reciprocidad, el compromiso, el contagio social, la autoridad y el agrado. 

Nuestras mentes son influenciadas por estos 6 trucos infalibles para que digamos sí, a pesar de que deseamos decir no.

1. La escasez
Cómo se utiliza: ¡Oferta por tiempo limitado! ¡Llama ahora! ¡Los operadores están en línea esperando! Este principio funciona a través del concepto del arrepentimiento anticipado, dice Cialdini: piensas en lo mal que te sentirás si te pierdes una compra. A veces, si no se actúa inmediatamente, se perderá la oportunidad.
Otras veces, estas tácticas trabajan para convencerte de comprar más de lo que no necesitas. La investigación ha demostrado que incluso limitar un producto que está en oferta abundante a un cierto número por cliente, te hace querer más de lo que puedes tener.

2. La reciprocidad
"Hay una regla en todas las culturas humanas que dice que no debes tomar sin dar a cambio" dijo Cialdini, y este principio asegura que hacemos exactamente eso.
Cómo se usa: Numerosos estudios han demostrado que recibir una muestra gratuita en el supermercado nos hace significativamente más propensos a comprar algo de la tienda que lo distribuye, aunque no sea necesariamente el producto exacto que hemos probado. 

3. El compromiso
Cómo se utiliza: Cuando se hace una reserva en un restaurante, un simple cambio en una frase hacia la persona que reserva, puede comprometerla más, dice Cialdini.
En lugar de decir: "Por favor llama si tienes que cambiar o cancelar tu reserva", el telefonista preguntará: "¿Por favor puedes llamar si tienes que cambiar o cancelar tu reserva?" y espera una respuesta afirmativa: eso certificará aún más el compromiso.

4. Contagio social
Cómo se usa: Piensa en ello como la presión de los compañeros. Cialdini llevó a cabo un estudio con los huéspedes de un hotel a los que se les pidió que reutilizaran sus toallas para ayudar al medio ambiente. Cuando se les informó que la mayoría de los demás huéspedes eligieron reutilizar sus toallas, la gente era un 29% más propensa a hacerlo. 

5. Autoridad
"La gente prefiere decir sí a aquellos que pueden mostrarles evidencia de que lo que se recomienda viene de legítimas autoridades sobre el tema", dijo Cialdini. "Si un experto lo dice, debe ser cierto", según su presentación.
Cómo se utiliza: ¡no busque más que el aval de la celebridad! Éstos son particularmente poderosos, según Cialdini.

6. Agrado
"Preferimos decir que sí a alguien que nos gusta. Eso no es una sorpresa", dijo Cialdini. "Lo interesante es lo simple que puede ser para nosotros hacer que alguien nos guste, simplemente identificándonos en una comunidad".
Tal vez te vincules a través de un hobby, un gusto en la música o de dónde eres. ¿Otra cosa que puede hacer que alguien te guste? Los elogios. La adulación resulta, puede llegar a cualquier lugar.
Cómo se usa: En un momento u otro, todos hemos caído en manos de un vendedor que nos dice que lucimos genial en un traje, aunque, en el fondo, sabemos que no lo es. O tal vez, si se trata de un corte de pelo inusual: Cialdini dice que los peluqueros pueden hacer más creíbles sus consejos simplemente diciendo a sus clientes lo bien que se vería en ellos un cierto estilo que ya tienen algunos de sus clientes.

Incluso si estos cumplidos no son sinceros, las personas tienen más probabilidades de responder afirmativamente en el momento.

 

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