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Cuando se toma una decisión rápida, lo primero parece lo mejor

Por HealthDay -
Cuando se toma una decisión rápida, lo primero parece lo mejor

Las personas contantemente prefieren lo que se les presenta inicialmente, muestra un estudio

Cuando se toman decisiones rápidas, las personas tienden a preferir la primera opción que se les presenta, muestra un estudio reciente.

Investigadores de la Facultad de Negocios Haas de la Universidad de California, en Berkeley, hallaron que esa idea aplicaba a todo, desde elegir artículos en un menú y elegir una universidad hasta decidir qué candidato contratar para un trabajo. Plantearon que sus hallazgos podrían tener muchas aplicaciones prácticas, lo que incluye la forma en que los productos se mercadean a los consumidores.

"El orden de los individuos que actúan en programas de talento como American Idol, el orden de las compañías potenciales presentadas por un corredor de bolsa, el orden de las cartas de admisión de las universidades recibidas por un solicitante, todas esas primeras instancias tienen un estatus privilegiado", señaló en un comunicado de prensa de la universidad la coautora del estudio Dana Carney, profesora asistente de administración. "Nuestra investigación muestra que los gerentes de administración o de mercadeo, por ejemplo, quizás deseen desarrollar sus estrategias de negocios con el conocimiento de que los primeros encuentros son preferibles para sus clientes o consumidores".

En el primer experimento, se pidió a más de 120 participantes que evaluaran a tres grupos: dos equipos, dos vendedores de sexo masculino, y dos vendedoras. Se introdujo a los participantes a los dos equipos uno tras otro. Inmediatamente tras la presentación, los participantes tenían que elegir a qué equipo unirse.

Entonces, se dijo a los participantes que iban a comprar un coche, y se les presentó a dos vendedores, uno detrás del otro. Cuando se les preguntó a qué persona preferirían comprar el coche, los participantes siempre prefirieron a la primera persona a quien le habían presentado.

Para probar su teoría sobre las preferencias en cuanto a los productos del consumidor, los investigadores pidieron a más de 200 pasajeros en una estación de tren que eligieran rápidamente entre dos chicles similares. Una vez más, cuando se les obligó a decidir de inmediato, los participantes eligieron mayormente el chicle que se les presentó primero.

Para evaluar la teoría de que "lo primero es lo mejor" en decisiones más negativas, los investigadores pidieron a 31 participantes más que vieran fotografías similares de las caras de dos criminales de 29 años que se sabía que habían cometido crímenes violentos. Tras ver las fotografías, se les pidió que decidieran cual debería salir en libertad condicional. Una vez más, cuando "pensaban rápido", los participantes juzgaron que el primer criminal presentado era más merecedor de la libertad condicional.

Los investigadores explicaron que en situaciones en que las personas deben elegir rápidamente, sus preferencias se ven guiadas de forma inconsciente e inmediata por las primeras opciones que reciben. Aunque a veces hay motivos racionales para desear lo que se ve primero, el estudio halló que las primeras cosas se prefieren incluso sin un buen motivo, lo que podría ser una adaptación evolutiva.

El estudio aparece en la edición en línea del 9 de abril de la revista PLoS ONE.

Más información

El Instituto Nacional de Trastornos Neurológicos y Accidente Cerebrovascular de EE. UU. tiene más información sobre el funcionamiento del cerebro.


Artículo por HealthDay, traducido por HolaDoctor.com

© Derechos de autor 2011, HealthDay

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